从BBA换岗去新势力卖车的年轻人：预期中的降维冲击为何没有到来？
比起收入，他们更大的压力来自于BBA电动车转型乏力带来的焦虑感。
“最近我本来奔驰4S店的搭档都跃跃欲试。有俩现已换岗了，一个去了蔚来，一个去了比亚迪王朝。”上星期，从奔驰门店换岗到抱负轿车的产品专家小程向记者说道。
7月底，网传蔚来轿车一线门店出售人员月收入10万~40万元，奔驰宝马的冠军出售排队去蔚来面试。这个音讯虽有夸张的成分，但小程以及多名BBA门店出售告知记者，大体上与实践相差不远，简直每家受访门店都有一些人换岗到蔚来、抱负等公司。
在燃油车年代，轿车出售参谋们的换岗途径通常是从自主到合资，从合资到奢华，品牌更高端意味着车子更好卖，收入更高。关于喜爱车的年轻人来说，到BBA作业还意味着每天能够接触到尖端的产品，更深入了解国际殿堂级的品牌。
当新动力车方兴未已时，造车新势力也比较倾向于从奢华品牌和特斯拉门店“挖角”高本质的出售人才。但随着传统车企转型电动化遍及受挫，2021年左右，它们开端从蔚小理等新势力挖人。
一位猎头告知记者，蔚来轿车的运营与营销人员分外吃香，他用“不计价值”来描述需求的热度。蔚来轿车一位离任的人员说，因为被同行“挖得太凶猛”，“蔚来轿车的通讯录没有了，名字也悉数改用英文。”
而最近的这一轮，则呈现了本来最安稳的BBA一线出售人员往新势力的活动趋势。比起收入，他们更大的压力来自于BBA（奔驰、宝马、奥迪）电动车转型乏力带来的焦虑感。
近来，榜首财经记者采访了数位从BBA门店换岗到造车新势力的一线出售和出售办理人员，企图从他们的转型和一同的视角中，复原BBA电动车的转型窘境和出路。
“咱们也不要端着”
小程2015年入行，先是在一家日系品牌4S店做出售参谋，后来升到出售主管。2018年，在红旗大举补助途径扩张的节点，投资人退掉该日系品牌的授权，改为运营红旗品牌。
尔后小程换岗到上海一家外企布景的奔驰店，从头做回一线出售参谋。和之前服务的日系品牌比较，奔驰品牌毫无疑问更有风格，客户集体愈加高端，外企的薪资福利也愈加完善，年假、五险一金包罗万象，对职工的人文关心也十分不错，职工和办理层自我本质办理也比从前上一个层次。
2022年，小程又想动一动。原因一方面是他地点的经销商集团上海的门店开到饱满，出售司理、出售主管一个萝卜一个坑，假如不开新店的话，基本上没有提升时机。他2018年入职时的出售主管，到现在仍是主管。另一方面，2022年我国新动力车开展如火如荼，奔驰品牌在电动车方面开展缓慢，小程想换个环境“触电”。
所以他开端从头面试，首选4个品牌，分别是蔚来、抱负轿车、极氪和小鹏。榜首家面试的公司是蔚来，在一个交给中心，店长和HR司理一同面试。抱负轿车的面试看起来随意许多，店长在门店里边找了个工位就和他聊。当他预备去极氪面试的路上，抱负轿车的offer就来了，所以就直接去了抱负轿车。
小程说，从面试的感触来说，蔚来形式上更正式，但店长和HR司理都不愿提到详细的单车提成等数字，只说“尽力就能拿到很高的薪酬”，有点画饼的感觉。而抱负轿车的店长很真实，单车提成、鼓励，到店的头绪、试驾数量和转化率，问什么就说什么，很简单判别出自己在抱负轿车的大致薪酬规模。
到抱负轿车门店上班后，小程进一步感触到抱负轿车和奔驰等传统品牌不同的当地。
首先是内部交流功率很高。假如把总部比方成大脑，抱负轿车的大脑能够直接指挥每一个细胞，总部与一线产品专家的交流十分直接敏捷。比方遇到一个客户投诉或许其他的问题，不管总部反应回来的是否是答案，但他们总能够十分快速地给到回应。
而在奔驰4S店的流程是一线职工报给主管，主管报给司理，司理带着CRM部分一同研讨，再决议要不要上报给厂家。
其次是直接。小程从前接到一个客户，想知道L9能不能停到自己小区车位里边，小程立刻组织试驾车开到客户小区车库。假如客户想要对较量驾，门店也会想方法去组织和执行。这在传统的轿车4S店简直是不行幻想的。
“其他品牌的出售或许会觉得匪夷所思，但咱们便是很直接。店长常常说，件件有回应事事有着落，你得有成果。”小程说。
抱负轿车的创始人李想在网络上是一个比较招黑的体质。有段时刻，李想在参与电视节目进程中“发飙”的视频在网络上大为传达。但小程不觉得有什么问题，“李想自己便是很较真，电视节目上都能不管形象地发飙，咱们也不要端着。”
再次是和传统奢华品牌比较，抱负轿车愈加注重客户满意度，客户投诉在内部是有必要处理的大事。传统4S店的出售人员比较之下没有那么注重客户投诉，只需客户交了钱、车卖出去了，客户就跟出售人员没关系了。
与奔驰店比较，抱负轿车的单车提成不算高，L7、L8和L9分别是700元、800元和900元，可是团队的全体查核奖赏会比较高，并且能够叠加。比方门店达到全体方针的话，提成会进步1.5倍；大区完结方针再进步1.5倍；假如季度是金牌再进步1.2倍。
与高收入对应，办理强度和颗粒度也很高。抱负轿车用互联网的手法，把出售进程拆解成若干个环节，进行精细化的办理，详细到单个人——出售参谋每天打多少电话，通话时刻多长，后台会检查。有一系列后台的机制来办理人员的考勤、招待状况、回访数量、跟进时长、邀约数量、试驾方针等。每周开会还会做出排名，很直接地把前十名是多少，后十名是多少展示出来。
一位离任的抱负轿车门店人员告知记者，公司内部规划了一个战斗力体系，有金、银、铜、铁牌四个点评等级，点评为铁牌的职工要进行教导，假如接连两个点评周期（一个季度）依然不合格就会优化。
此外，抱负轿车还有一些其他选用直营形式新势力共有的特色，包含价格通明，车价全国共同，方针也基本上全国共同；出售人员只担任订单不担任交车等。
作为从前的奔驰门店出售，小程觉得奔驰电动车成绩欠安中心原因是产品力不行。在相同大幅降价促销的情况下，宝马新动力车销量超越奔驰近一倍。
“奢华品牌外观规划的心情价值十分重要，它得一眼看上去就有高档感。宝马的电动车尽管是油改电，可是产品承继了油车的高档感，一看便是宝马。奔驰EQE、EQS规划还不如油车。”小程说。
小程以为，还有一个原因是国产车的兴起。曩昔几年，蔚来、极氪等我国车企的产品造型规划也很有高档感，装备功用不输奢华品牌，领克改写了德国纽北赛道最快前驱四门车的记载。极氪、蔚来在30万和40万元以上的商场也站稳了脚跟，这些都在继续改动用户对我国品牌的认知。
“根上的问题是传统代理制”
徐斌2011年大学毕业，误打误撞进入了轿车出售行当。榜首家公司是在奔驰4S店，第二家是宝马4S店。2014年，徐斌换岗到特斯拉卖车，在特斯拉我国榜首家门店——北京芳草地店作业，跟埃隆·马斯克也见过两三次。2017年，一个特斯拉车主朋友介绍他进了蔚来轿车，一向干到今日。
徐斌开始在奔驰店并不是做出售，而是在商场部做传达。他发现经销商关于marketing的驱动不是以用户为视角，而是从厂家的视角动身，传达品牌的巨大上和产品的过人之处。但经销商关于产品的认知，大部分停留在比较浅层的参数信息上。即便是发动机的中心竞品比照，也只能说出数字上的不同，比较浅薄。
后来他转出售岗，发现出售人员不是以用户的利益为动身点，而是以公司的运营方针为动身点。举个比方来说，经销商每个月都会搞促销，出售参谋有时忙忘掉给用户争夺，错过了也就错过了。
从奔驰、宝马经销商代理制到特斯拉和蔚来的直营门店，他最深的感触之一是传统经销商都是靠信息差挣钱。比方经销商从厂家批发过来的产品，很少会在当月卖掉。车子在空阔场所或许地下车库一放就2、3个月，有些库龄久的车乃至要停放半年以上。长时刻的日晒雨淋之后，车况会有所影响，可是用户并不了解。再比方早些年买奔驰宝马的人年纪偏大，尽管互联网那个现已很兴旺了，但许多用户并不拿手运用互联网，遇到问题投诉无门，只能吃闭门羹。
除此之外，他在经销商体系里边待得也不舒服，卖一台车出售主管、展厅司理、财政、总司理要层层签字，全部的字签完之后，才干走后面的流程，进程中有时会呈现很意外的投诉，“做久之后你会发现，能挣钱，可是心累。”
2014年，特斯拉在北京芳草地开了我国榜首家门店。其时新动力车在我国仍是一个很新鲜的概念，徐斌抱着试一试的主意去参与了面试，然后被选用，成为特斯拉我国最早一批出售人员。
徐斌说，2014年到2017年，对他而言是不相同的生长。作为轿车出售人员，不必去和客户商洽价格，不必考虑稳妥装潢，把产品和品牌表达好就能够了，很朴实。其时徐斌和家里人说自己不像是卖车，反倒是像做科普，跟客户讲什么是电机、电控、三元铁锂电池。
徐斌形象特别深入的一件作业，是2014年他的店长，一个美国人问他：特斯拉在你心中是什么感触？其时Model S卖100多万。徐斌回答说，“高端车，有钱人的玩具”。店长说不是的，特斯拉想做的是让全部人都开上或许体会咱们的车。
“我其时想这老板是不是傻，怎样或许全部人都买这么贵的车。”徐斌说。不过在作业中他们依照这个理念，不管到店的客户是大学生、发烧友仍是老年人，穿戴朴素仍是富丽，只需他们对特斯拉猎奇或许感兴趣，百万元的豪车能够随意体会。这一点和奔驰、保时捷门店很不相同。
现在特斯拉车价从100万下探20万元，年销量超越100万辆，是全球最成功的电动车公司，回忆北京芳草地榜首任店长在2014年讲过的话，在当下成为了实践，徐斌觉得十分敬服，“确实他们的规划，早于咱们市面上感触到的产品。”
2017年，徐斌的一个特斯拉车主用户介绍他去蔚来轿车作业。他其时半信半疑，2015年我国造车新势力蜂拥而至，许多都被证明是PPT造车。他在一家有着马斯克光环、以“推进国际向可继续动力开展”为愿景的美国公司作业，挺有优越感，对蔚来也是半信半疑。
HR司理跟他说，你再自豪特斯拉也是美国公司，比及2020年之后，蔚来会是国人很自豪的高端电动车；你来蔚来，能看到榜首台交给，你把蔚来干好了，生长感触不相同，会十分有成就感。
在HR的一番“洗脑”之下，徐斌加入了蔚来轿车，也是从门店一线人员做起，一路做到浦东区的“区总”。
徐斌说，蔚来是一家很有魔性的公司，比方特斯拉现已很优异了，但特斯拉用户的售后体会并欠好，特斯拉职工和老板马斯克也不能零距离交流。但蔚来不是，职工和老板，用户和车企的具有者，翻开APP就能说话。真实意义上与用户直连，把全部体会都打通。
徐斌以为10年从前一台国产车卖40万~50万元是不行能的，因为蔚来开了先河，改动了用户对我国轿车的价值判别，才有了后来的高合HIPHI，现在的比亚迪仰视。
本年上半年蔚来轿车的日子并欠好过。徐斌说，蔚来的研制投入比许多友商更深，比方自动刹车，蔚来能够做到80Km/h以下刹停，130km/h时速触发能够刹到10km/h再发生碰击，许多友商的AEB在80km/h以下有或许刹不住。但这些更内核的产品优势，不像彩电、冰箱、大沙发那么直观。
“斌哥（蔚来轿车创始人李斌）很苦的，他做的许多作业是其时看不到成果的，要比及1、2年之后。可是毋庸置疑，蔚来在研制和规划上很超前和也结壮，就像2018年讲换电站，其时看不到，现在处处都是。”徐斌说。
BBA推出电动车之后，徐斌有时也会去奔驰和宝马店里看看，他发现出售人员遍及不太懂产品，也不太跟客户解说产品，太过于商洽价格，送精品，聊促销方针。
“我去奔驰店里说要看看EQE，请出售跟我解说一下这款产品，但出售说EQB有现车，降价力度更大，引荐我买EQB。”徐斌说，一线的出售人员都不注重用户的体会，不想着把产品讲好。
比较之下，宝马的门店给他的感触更好一些。宝马4S店把I3、iX3摆放在展厅的C位，奔驰的电动车则摆放展厅旮旯里边，这体现出厂家对电动车注重程度的纷歧。在跟用户介绍产品方面，宝马的训练也显着好于奔驰。
不过徐斌并不以为宝马电动车以其时的状况，能够重塑油车年代的强势。大幅的降价尽管招引了价格灵敏型的客户，但也伤害了品牌。降价仅仅一个兴奋剂，并不会可继续地带来有质量的销量。
好像小程，徐斌也以为BBA的电动车产品落后于我国的对手。在燃油车年代，领先于对手的舒适、奢华和功用支撑起了BBA的品牌溢价才干。但在电动车年代，舒适、奢华和功用现已成为标配，中心的价值差异点变成了智能化的才干，这方面BBA本土化做得还很不行。
不过徐斌以为，BBA要在新动力车上大获成功，必定要走直营的道路，“经销商对品牌不会有保护意识的，他们以利益化为最大点。我自己都要饿死了，没钱赚了，奔驰跟我什么关系。”
经销商必定以利益最大化为方针，出售参谋只寻求个人的成绩和收益，而不是从用户的需求来考虑问题，这是一个恶性循环。一线出售人员以什么视点考虑问题，以什么视点解说产品，每个颗粒都会影响用户在店里感触到的产品价值、价格价值和品牌价值，这是“根”上的问题。
“总部与用户需求存在好几个断层”
陈锋是多年的轿车出售老兵，曾在丰田、宝马等品牌4S店担任店总，并是宝马某区域的销冠店总司理。2020年上半年，抱负ONE的销量数据引起了他的重视，尽管总量不太高，可是逐月往上走的趋势十分显着。
作为从前丰田店的总司理，他对中大型SUV很灵敏。多年以来，商场上最火爆的是汉兰达，月销量在8000辆左右，终端继续加价。通用、福特都想在这一商场应战汉兰达的控制位置，均铩羽而归。
为了了解抱负ONE这款潜在的爆款车，他特地找朋友借了一台来体会。榜首感触是车内很奢华，没有中高配之分，车内真皮、软性资料、内饰大连屏都是标配。这在其时是比较罕见的做法，大都车厂的产品拟定了繁复的装备，精抠细算，看似给到客户许多挑选，实践上客户仍是买低配的多。
第二是6座的规划很具巧思，曩昔大部分中大型SUV都是2+3+2布局的7座车，乘客要把第二排座椅往前翻才干进入第三排，第二排和第三排间隔，交流也不是很便利。第三是车机很流通，其时丰田、BBA的车机不管屏幕多大，功用性都很弱，简直没有一个外资品牌的车机导航好用。要用物理旋钮或许之类的控制键来输入拼音查找地址，费力不说，途径规划也欠好，是一个很显性的用户痛点。可是抱负ONE的车机导航地址查找很流通，还能够语音唤醒和运用。
静态体会完之后，他试驾了一下抱负ONE，没有哪里欠好，也没有哪里特别好，这一点特别像丰田。动力总成是增程式混合动力，跟电车比能耗比较高，可是跟油车比油耗更低，电驱体系的加速感触很平顺，并且没有路程焦虑。
“在产品界说之初，抱负轿车有满意的前瞻性，一起对商场很敏锐，它知道商场的痛点在哪儿，辨明哪些是用户的真需求，哪些是伪需求；知道抄谁的作业，也知道怎样把抄的作业加上自己的了解和原创，融合到产品中，更好的满意用户。”陈锋说。
2020年下半年，陈锋加盟抱负一家门店，正好赶上抱负ONE销量的起飞，目击从前让职业仰慕的汉兰达被抱负ONE甩在死后，见证了一个新年代的到来。
陈锋表明，传统车企和新势力最大的差异，在于总部对用户的感知偏弱和直接，新势力的原点和结尾都是用户，依据直营体系，经过许多触点去了解用户的需求，不断迭代改进产品，考虑下一步怎么引领需求。宝马其实也有相似的理念，但实践运作有几个断层，榜首是后端的研制部分跟客户比较远，经过样本量有限的调研来了解需求；第二是经销商不知道把用户的声响反应给谁，即便反应给了主机厂也常常不能及时、精确地回应用户，一朝一夕经销商和用户反应信息的志愿也很低。
第二大差异是传统车企的产品研制和规划比较重传承，突破性的思想偏少，新的规划与功用像挤牙膏相同一点点地开释，拉长产品升级的周期。新势力研制体系的完整性不如传统大厂，但它们动态地捕捉新的需求，在试错的进程中总会找到对的计划。
“咱们很长时刻以来都有一个忧虑，便是BBA的电动车出场，凭仗他们强壮的品牌、途径才干，咱们就没饭吃了。依据这种忧虑，咱们每一天都在奔驰，可是跑了几年之后发现BBA没什么动态。尽管BBA投放了许多新产品，但仍是没有找到产品的竞争力在哪里，这是咱们看来很不行思议的现象。”陈锋说。
第三个差异是抱负轿车直营途径全国几百家门店，人员紧凑，架构共同，门店除了出售人员，没有任何辅佐岗或许二线岗位，包含商场，行政，人力，客服，财政，不直接发明价值的岗位通通没有。全部门店产品共同，查核方针，绩效提成与出售方针均相同，绩效不封顶，多劳多得。
此外，从办理人员到一线人员，整个办理机制的信息都是通透、及时同步的。不像传统企业的信息需求一层层的传达，信息会有时差，会发生衰减。
比方每个月初，抱负轿车会按时开全国出售会议，宣告当月全部的相关方针，全部出售人员数千人一起参会，同一时刻知道当月的产品方针，出售策略和方针。职工之间没有时刻差、规模差，这在传统企业简直是不存在的。此外，因为每个店的售卖产品，查核方针、当期方针均共同，很简单构成内部赛马机制，整个体系会带着成员越跑越快。
陈锋说，抱负轿车对出售东西的开发有一种执念，公司有专门的IT团队开发出售体系，这个系共同直在迭代。他们随时能够看到当天下午多少人进店，出售做了什么样的跟进动作，交流的信息是什么，交流的技巧怎样样。再比方依据历史数据，把每一天不一起刻段的排班进行优化，让出售资源和客户资源更好的匹配。
抱负轿车全部的出售人员都配有公司发放的手机，手机上预安装了许多的东西箱，比方出售有许多信息要跟客户同步，但并不能盼望每个出售都能写出很好的文字。抱负轿车针对不同的客户预备了多种话术，简化了出售人员自创性的话术预备，还避免了口径纷歧致，乃至是减分、负面内容的危险。
“这个优势外界很难看到，经过出售东西把办理的进程做得越来越简化，出售难度下降，强化进步办理功率。而传统车企的出售体系大都是第三方开发的，并不太考虑体系是否合适一线人员，更介意权限、流程乃至保密的需求。”陈锋说。
有意思的是，尽管抱负轿车的毛利率、盈利性在职业界名列前茅，但据陈锋以及多名抱负轿车作业人员泄漏，这家国内公司的职工关心一向很单薄。陈锋说，不管中秋、元旦，抱负轿车都小气于给职工发一盒月饼，让人感觉缺少人情味。
“公司有很大的方针，我们都是在卷一个方针，但从来不谈实现方针后对职工意味着什么。反观马斯克、李斌，蔚来和特斯拉会更重视职工。”陈锋说。
本年6月份，李想发微博称上一年三季度华为问界M7的发布和操盘把抱负ONE“打残”了，更形成许多一线产品专家离任。陈锋以及多名抱负轿车一线门店人员告知记者，在团队的一同尽力下，价格高达45万元的抱负L9上市大获成功，但给到一线出售人员的单车提成在他们看来很菲薄，一些人不满自己的尽力和斗争得不到应有的报答而离任。
陈锋还泄漏，因为许多直营店开在商超，有时候需求加班，公司给门店本来组织了每个月1000块的零食费，后来也不断减缩，“有点奇怪，抱负轿车对职工的福利和关心挨近于零，可是发明了职业最高的功率。”
谈及BBA电动车的窘境和出路，陈锋以为，奢华车企除了改进产品界说、加速迭代速度之外，还需求把定价下探到用户觉得值的程度。比方群众ID.3在欧洲卖到人民币30万元，我国只卖12、13万元，但即便如此在我国商场都不算特别有竞争力。
“BBA的电动车在用户心智中必定会有参照物，便是新势力。假如跟新势力同款型同价、装备挨近，我信任适当一部分用户会选BBA；假如价格差异比较大，只要少部分人会挑选；假如价格差异很大，我信任挑选的人就更少了。”陈锋说。