T97创始人独家回应：黑我的人称我是“要打败瑞幸的人”，这是我要的作用
“这次是结局，把T97做成我创业时的代表作。”
文｜《我国企业家》记者 姚赟
修改｜李薇
头图来历｜受访者
T97咖啡火了。
《我国企业家》接连调查多日发现，直播黄金时段晚上10点左右，T97咖啡直播间一起在线人数底子为6万~8万，假如大嘴妹上场呼喊，能冲到10万以上。同一时刻，东方甄选直播间一起在线3万人，交个朋友直播间在5000人左右。
据新浪财经报道，近30天内，T97咖啡直播34场，累计观看人次到达7227.54万，最高观看人次809万，接连一周场观打破200万。仅在9月，T97咖啡抖音官方旗舰店涨粉就逾越90万。
这样的数据，无疑是火了。但最近几天，T97咖啡直播间每天的销售额只要七八千元左右，和高达挨近千万的场观量形成了激烈的反差。
直播间的人气，也好像一把火，烧得越旺，挨得越近，格家网络董事长、T97咖啡创始人李潇的身上就越热得发烫难过，不少网友质疑T97又是他的一次割韭菜行为。
李潇的口碑的确不太好。
2015年，李潇树立格家网络。2016年4月，正式上线笔直食物电商途径举世捕手。2017年8月，举世捕手群众号被腾讯永久封禁，原因是其采纳的三级分销涉嫌传销。
2018年11月，格家网络又推出斑马会员，后因在产品质量和运营形式上和举世捕手千篇一律，2020年7月底，斑马会员堕入“关闭”风闻，消失在群众视野中。
作为举世捕手和斑马会员的创始人，李潇一向处于这些作业的中心方位。
现在，T97咖啡直播间里的主播大嘴妹火了，他的T97咖啡火了，照亮了才发现，笼罩在李潇周围的疑云并未散失。
10月14日晚，也便是大嘴妹火爆出圈20天后，李潇接受了《我国企业家》的专访，详细回应了出圈之后的质疑，以及论述了对T97咖啡的考虑。
他的普通话不太规范，语速很快，但这并不影响他的强势表达。讲起咖啡商场、商业形式、营销战略，口气满是自傲和毋庸置疑。他也很敢说，是个拦不住的“大嘴”，所以才敢喊出，“35个月内逾越瑞幸”“要做世界榜首”这类标语。
李潇给自己的人设是“贪财、好色、抠门、不要脸”，他安然面临道德上不完美，但在安然面临这些时，他又会弥补解说，这是由于事务需求，也会将“懂的都懂”作为口头禅。
关于过往，李潇在采访中屡次反诘：“我能坏到哪里去呢？”“你说我这个人能坏到什么程度去呢？”但面临事务的转型，李潇有必要为自己曩昔的痕迹买单。他也正在用他深谙运转底子规矩，去应对这些问题。
他的眼中，教育国内咖啡商场的不是瑞幸或许其他咖啡连锁品牌，而是遍及全国各地街头巷尾的奶茶，“奶茶让咱们乐意在吃完饭后花十几块去喝一杯东西。这种消费习气传递到了咖啡职业。”
对T97咖啡的产品，李潇十分有自傲：“本年咱们开1001家店，对咱们来说毫无难度，现在现已有四五百家了。咱们北京立刻有店，届时你能够测验一下，把店内悉数点一遍，然后杯子交换或许悉数倒在没有Logo的杯子里，让你搭档喝一下，就知道距离了。”
T97的确还没开到北京。据《我国企业家》核算，T97咖啡官方群众号上，现在T97全国门店只要40多家，和方针距离悬殊。
为了验证李潇的话，《我国企业家》托付并组织了杭州当地顾客的试喝，以四款T97招牌榜中的咖啡以及耶加雪菲拿铁5杯为一组，共分了两组：一组为咖啡爱好者，终年混迹在各大精品咖啡店；一组为咖啡路人，对咖啡无感，平常喝的是奶茶、果汁等饮料。
两组的成果截然不同：咖啡爱好者可贵一致地给出了定论，“唐塞得不像是咖啡”“拿铁里居然放了糖”“没有咖啡味”，调查发现这些咖啡尝了几口后，就放在了一边；咖啡小白却给出了不错的点评，“不难喝”“不苦”，调查发现这些咖啡都被喝完了。
李潇不是佛教徒，但他信因果，那些竭力想撕掉的标签，以及曩昔的150场公益，都是从前的因。但因果本就不是必定的，现在的果能成为未来的因，他现在走的每一步，将会影响他未来的“代表作”。
以下为《我国企业家》与李潇的对话，有删减。
“35个月内逾越瑞幸”
《我国企业家》：最近你高调提出要“35个月内逾越瑞幸”，直播间火爆出圈后，将会有改动吗？
李潇：火爆出圈之前，咱们是期望36个月之内逾越瑞幸。火爆之后现已改动了，缩短了一个月。
实际上，这个事对咱们没有太实质的改动，由于假如依照本来的节奏，本年也是开1000个店，在火之前现已签约了400多家。
招商咱们也是不愁的。当咱们200家店开出来的时分，生意究竟好不好，你是用黄牛去排队？仍是说真的很好？身边有多少人在喝？实在动点脑子的人，应该都很简略看到成果。当咱们开到200个店之后，开店的速度就会变得很快。
之前50家店关闭了5家，现在差不多有30个在选址开第二家，“二店率”咱们现在现已逾越50%了。
假如被割韭菜，割了一遍的人，会不会在两个月内让他人再割一遍？很少有这种傻子吧？否则他的店开了一月就关闭了，你会怎样想，处处去开黑搞他们，去骂品牌。
《我国企业家》：一般职业中“二店率”均匀数值是多少？
李潇：“二店率”能到达百分之十几就十分不错了。
我再把“35个月逾越瑞幸”这个作业弥补一句。榜首年的方案是开1001家店，本年咱们开1001家店，对咱们来说毫无难度，现在现已有四五百家了，现在一天这么多人请求，假如铺开一个月就满了。
火爆出圈之前，他人以为这是标语，没这么巧的，这是咱们十分细致的商业方案。之前比较有掌握的是5年，这是实在的状况，或许60个月差不多。由于咖啡商场格式这几年差不多尘埃落定了，所以要压缩到三年。
先把“35个月逾越瑞幸”喊出来，喊出来又不违法。并且假如我说5年能逾越它，其实两个成果相同，会照样被许多人骂。可是在骂的时分，激动是传达的榜首要义。
不是为了激动而激动，其实这是有一套逻辑的，这些逻辑带动了我的传达，再招引了榜首批十分优质的协作伙伴。假如本年一千家店能按期开出来，且按现在的存活率，完成那个标语有四成的掌握。
别的，许多人以为是瑞幸教育咖啡商场，其实不是的，还不如说奶茶教育了商场。由于奶茶让咱们吃完饭后，乐意花十几块去喝一杯东西。然后这种消费习气传递到了咖啡职业。瑞幸自身的玩法便是偏奶茶，它跟传统的咖啡店彻底不相同。
星巴克一杯咖啡本钱在5.3元左右，瑞幸4.5元，咱们6.5元。6.5元的本钱你说好喝，不或许，它便是群众消费品，只能说它现已做的很客观了。
现在黑咱们的人中，70%~80%的人不会去喝一杯，或许体会一下，直接黑。咱们现在店均现已逾越三千了，这个是什么概念呢？奶茶职业里，具有逾越一千个门店的，然后店均逾越三千多的，其实就那几个。
“贪财、好色、不要脸”
《我国企业家》：方才你说到被黑的事，不论大嘴妹仍是你，最近都引来了不少争议和质疑，怎样看待这些？
李潇：木秀于林风必摧之，这是老话。我这家公司现已7年了，之前做斑马会员，仍是做其他作业，都有被黑。包含现在的董宇辉都有许多人黑他，我不知道黑他那帮人怎样想的。
抵触是传达的榜首要义。假如我对外声称，我要好好做好咖啡，尽力往瑞幸挨近，这不会有传达价值。现在黑我的人都称我是“那个声称要打败瑞幸的人”，这是我要的作用。
在抖音我就自称“贪财、好色、不要脸”，我便是这样一个人。可是我不做剩余的动作。最近由于开端面向C端，这些一向在黑咱们的人会影响到一些普通人的主意。
我做了六七年公益，光本钱就投了几千万，并且这些公益跟我公司的事务没什么联络，这之前五六年我都不说，你说我这个人能坏到什么程度去呢？我有多坏呢？
《我国企业家》：许多品牌初期传达时会挑选这种战略。
李潇：便是这个意思，这是本年的打法。抱负为什么说“500万以内最好的家用旗舰SUV”，罗永浩之前为什么说锤子是东半球最好用的智能手机，都是根底的营销概念。
《我国企业家》：你一向在提品牌，曩昔你给格家网络的定位也是品牌孵化途径。你觉得好的品牌是什么样的？T97咖啡是好品牌吗？
李潇：格家是孵化品牌的途径，可是不少人不以为这样，以为格家是个微商，这是我做T97咖啡中心原因之一。
T97出圈，在不断开线下店，其实也是为了跟全职业证明，咱们格家孵化出来的品牌是实在的品牌，是有战斗力的。
一个好的品牌应该包含几个要素？
首要，一个好品牌，至少平等价位、同一个途径、同一个客户面前，他会优先挑选你。
第二，好的品牌至少在两个以上的途径卖得很火。假如你仅仅在微商卖得很火，或许只在淘宝店卖得很火，只在连锁店里卖得很火，都算不上，它至少要在两个不同的途径卖得火。
第三，它应该是复购不错的，复购率远高于同行品牌。我觉得用这三个要素去框，不会漏掉好的品牌。
《我国企业家》：你方才说到，格家网络自己的定位是一个品牌孵化途径，但他人不觉得，以为是微商，所以能够理解为，这次做T97咖啡想证明格家网络不是微商吗？
李潇：其实不是，我是个商人，假如这个作业被证明的话，格家网络上市时，市值会翻三倍。咱们觉得你是微商，一年挣五个亿的微商，那市值或许没有多少。可是假如你的公司，不只一年能赚五个亿，仍是一个能够孵化出强品牌的途径，它至少值300亿~400亿。
所以咱们为什么要走线下途径，其实走线下途径现在一个月没多少量，一起还需求做许多作业。假如把这个精力用在线上多孵化几个品牌，一年早就现已多了几个亿了。
《我国企业家》：调查到你一向比较高调，包含和我交流进程中，十分有自傲，也特别敢说。这样的高调其实会给许多人带来费事，挑选高调的原因是什么？
李潇：榜首，人怕出名猪怕壮，这是咱们的老话，可是我国的营商环境现在越来越好，咱们公司是合法的，也足额交税。所以我不怕，我能够很高调。
第二，他们说我传销，说我坐过牢，说我离婚，你看多狠毒。实际上咱们公司当然是合规的，否则像咱们这样一个不合法的公司怎样敢高调呢？
然后，他们说咱们公司没有连锁的加盟许可证。是没有，我也能够等一年再放。没有加盟连锁资质，这个东西有点违规，但不至于违法。这么多人想加盟我，当然互相你情我愿。我收了你的钱，你开不了店，咱们全退。加盟资质，无非是期望被坑了之后，品牌方会给加盟商退费。
现在T97仅有的BUG，是没有加盟资质。这个问题咱们都说得十分直接，并没有隐秘这个作业。高调是由于有底气，这是比较中心的原因。
别的，我不怕高调给我带来的杀身之祸的原因，很简略，品牌三要素之一传达。你不高调谁知道你？老板都不出来说，你让谁去说？不说大嘴妹他们的直播间，我自己的账号也是2到3个亿的播映，像咱们这么点本钱传达成这样。
“直播便是为了传达，不是出货”
《我国企业家》：外界来看，最近T97咖啡旗舰店在抖音的粉丝数据暴增，大嘴妹喊麦的视频也被许多大号合拍。你什么时分感受到T97咖啡和大嘴妹火了呢？
李潇：火的很忽然。9月7号，一起在场观看人数榜首次过了1000；到8号的时分峰值到八九千，还有继续几分钟挨近一万；9号的时分过了2万人。
到9月中旬，咱们做了一系列运营动作，自己组织了许多素人，以及交流了一两个明星，然后才带起来一阵合拍风。现在直播间在场观看人数，底子稳定在10万+。
大嘴妹火的确有偶然性，这一点咱们其实十分清楚，但也不满是偶然，也与背面一系列运营动作有关，和背面的专业团队有关。现在现已把这个偶然变成了办法论，现已能批量输出了。
《我国企业家》：现在把大嘴妹直播间的一些打法进行了办法论化再仿制，仿制的成功率高吗？
李潇：现在是悉数，咱们做的四五个直播间悉数在线能够过万，百分之百。本来则是个位数，少量十位数，偶然能够过百。
《我国企业家》：能够简略介绍一下这个团队大约的构成吗？
李潇：我是T97咖啡的品牌方，这个MCN公司（毛豆传媒）是我出资的，是子谦团队在做，他们做得十分好。我自己在抖音里边也拍了许多内容，为了流量，表现办法或许会比较夸大。
《我国企业家》：你们是怎样树立这种协作的？
李潇：整体来说，有机缘巧合的成分。子谦是我抖音的粉丝，找我连麦，其时他在纠结要不要创业，我就给了他一些主张，他觉得主张很靠谱，所以就出来创业，我也帮他介绍一些单子，就一向有联络。
原方案是，八九月我先开几十个店出来，再开端（做直播运营）这些动作。但那时分由于他的公司快关闭了，我就把我公司（T97咖啡）的单子给他了。那时分，他们每天播咱们线上卖的产品，销量很差，每天十几个人在线，没有什么流量，但也坚持每天播4.5个小时。
《我国企业家》：前期的数据整体都不太好。
李潇：一切办法咱们底子都测验过，一切的东西咱们也悉数玩过了。
《我国企业家》：有核算大约调整了多少次吗？
李潇：四五十种（办法）。
《我国企业家》：不断失利，会冲击你们的决心吗？
李潇：我是一个十分专业的创业者，不存在的。
《我国企业家》：你曾在一次活动共享里说要All in品牌和实体。那这次线上出圈，为T97咖啡实体带来了哪些改动和影响？
李潇：All in实体，逻辑是由于实体的获客本钱。现在获客本钱太贵，要实在取得一个回头客很难，并且不是回头客底子没有意义。取得一个回头客的获客本钱，线下比线上我觉得至少廉价一半，它的本钱现已倒挂了。
《我国企业家》：曩昔咱们的认知中，线上的获客本钱比较低。为什么会呈现这种倒挂？
李潇：其实不需求了解为什么，它有许多原因，成果便是这个姿态。就像为什么抖音的流量（价格）就比天猫低？当抖音的流量就比天猫价格低的时分，做抖音就很合适，我想说的是这个。
为什么All in实体？榜首个原因是本钱和部分品类的体会。比较起来，体会必定是线下好。当本钱跟体会都显着比线上好了之后，线下的优势就出来了。相对线上涨得乌烟瘴气的本钱，我也不说线下的本钱向下仍是向上，便是比较稳定。
第二，All in品牌并不是说不做线上。仅仅不会把线上，比方让抖音出货成为途径的中心。传达必定是经过线上来做，不或许仅仅线下。
大嘴妹这个直播间，我的定位其实便是传达，而不是出货。这是咱们直播间和其他底层逻辑十分不相同的点。许多人看见T97火，说火了又怎样样，又没多少成交。那是他看不懂，这个我也没什么好争的。
第三，出圈、火爆这个事的影响，相似我出人意料烧了几个月的广告费。由于像现在的知名度和重视度，没有几个月必定涨不起来。现在广告的本钱几千万底子就没感觉。现在相当于现已帮咱们教育过商场了，让咱们铺线下的顺畅程度和成功率都明显提高。
《我国企业家》：比照本来的状况，现在大约有多快？
李潇：现在每天有逾越一千个人请求，想加盟咱们，之前大约每天两三百左右。
还有一个数据我需求说一下，咱们一千个人请求，现在每天只过3~5个人。那些觉得咱们是割韭菜的，这么多人请求我过个20个人应该能够吧？有这么傻的镰刀吗？
《我国企业家》：规范是什么？
李潇：咱们有一套规范，比方选址，咱们的选址规范十分高，你要开在什么当地，这个当地是商圈、办公楼，仍是街边，人流量有多少，这个城市是烟台、杭州，仍是上海，咱们都有一系列的评价。
抖音（直播间里的观众）黑我的十分中心点，说咱们这边做抖音是为了割韭菜。咱们店现在的存活率逾越90%，他们从哪看出是我割韭菜？别的，他们自己想来当韭菜，都过不了初选。假如我想骗他的加盟费，为什么这么卡他们呢？他们没有想理解这个问题。
“期望T97是结局”
《我国企业家》：你有丰厚的创业阅历，是个接连创业者，这次T97咖啡创业阅历，对你整个创业阅历来说扮演什么样的人物？
李潇：举世捕手当年的影响力比T97大多了，一两个月之内成交额干到两三个亿，这样一比，咱们现在在抖音的成交忽略不计。这次火爆出圈，暂时没有到达我从前的高度。
关于我这样阅历过一些作业的人会知道，只要牛的品类，或许牛的职业，没有牛的个人。假如那时分我不玩群众号，或许那时分他人在玩群众号，我玩微博，必定玩不过他们，这种作业其实仍是职业凶猛。
咱们团队是一个经历丰厚，战斗力很强的流量玩家。我曩昔一向做线上，现在关于我来说是线上转到线下十分重要的一步，也是榜首步，这是我榜首次开线下店。
我现在线下50多个店，一天成交其实没多少，一个月也就五六百万的成交额，占我现在公司的份额很小。可是我十分明晰现在做的这个作业，对我公司来说是代表着什么，现在我90%以上的精力都在T97这个项目里。
《我国企业家》：方才也说到，现在T97是你榜首次从线上转线下，之前也转型屡次，经过屡次的转型和改动，你总结出假如转型成功的首要特质是什么了吗？
李潇：先说一个条件，其实我一点都不想应战。假如淘宝网到今日为止一向坚持过往的增加，我或许到今日还在开网店，我的转型是被逼的。
我是1983年出世的，快40岁了。以我的才能和从前做的成果来看，假如一向在做同一件事，我今日应该现已有很好的代表作了，这些让我很苦楚。
咖啡在国内处于从无到有、从很少人喝到变成群众饮品的阶段，十年之后咱们必定会喝咖啡，这十年是增加的。增加的体量，这是咱们看一个职业十分中心的要素。在这种状况下，我期望这次不要转了，这次是结局，把T97做成我创业时的代表作。
假如T97未来做的很好，我不会去应战什么，我也没有动力去应战什么。我的方针是让T97咖啡成为世界榜首，三年之内做到我国商场榜首，下一年方案出海。
《我国企业家》：你刚刚说到一个词“代表作”，你是把T97咖啡这个品牌的成果当成你的代表作，仍是整个创业进程当成代表作？
李潇：这两个都不是。便是很朴实的，便是一个好品牌，一个十分好的品牌。
详细一点，我儿子本年10岁，过15年25岁，我期望他成婚或许跟一个女生介绍自己的时分，能说T97咖啡是咱们家的，是我爸做的。然后，对方说好凶猛。他那时或许要追那个女生，他尽管不是他们班里最帅的，更不会甜言蜜语，也没有丰厚的泡妞经历，很或许由于这一句话，那个女生很想嫁到咱们家。大约便是这种感觉。
《我国企业家》：一个光环，一种荣誉。
李潇：这便是代表作，咱们全家人，一切知道我的朋友都会引以为荣的一件事。必定不是T97咖啡上市我赚了20亿这成果。顾客一向喜爱，然后我的宗族，我的搭档，他们会觉得，一向在陪着T97去生长，这让我十分十分自豪，就像阿里的“十八罗汉”相同。
创业这么多年，我从前触摸过比较多的钱，自己也有点小钱，一两个亿必定有，为什么还要这样尽力去做好一件作业？必定有一个原点。
我一向着重，不想把我自己往崇高的方向去走，必定不是，我是很自私的。我做这些东西，其实都是为了让我的人生更完好。
大约在2019年，我36岁，我的本命年，咱们十分顺畅，预备上市，但后边需求严重转型。
2019年到2020年期间，差不多半年多的时刻，在考虑往哪边转。后来，我把这个作业想理解，便是要有代表作。
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